Negociar no es lo mismo que liderar

Por Claudia Herrmann

En retrospectiva, los conflictos entre Trump y México, comenzaron hace cerca de una década, con la organización del certamen Miss Universo en el país y la fallida construcción de un resort en Tijuana.

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Claudia Herrmann
Presidente de la
Asociación de
Mujeres Empresarias y Profesionales de Dallas

Siempre he pensado que un verdadero líder es una persona que tiene una inequívoca cualidad para inspirar a la demás gente a seguirlo o seguirla. El líder puede ser una influencia positiva que logre hacer un cambio positivo en las personas con las que tiene contacto, tiene ideas propositivas, ideales, vela por el bien común y un impecable sentido de la ética y de servir a los demás (no ser servil, sino tener vocación de servicio). Ese líder en todo momento da lo mejor de sí mismo. Es brutalmente honesto y transparente. Es un ejemplo para los demás. Esa es la auténtica capacidad de liderazgo. 

Por supuesto que la historia nos ha presentado casos de individuos que lograron que todo un pueblo los siguiera literalmente hasta la muerte, como lo fue el de Adolfo Hitler. Si bien logró en un principio inspirar a su pueblo para seguirlo, al final fue más la amenaza contra la vida, la integridad física y la libertad de sus súbditos y la coerción la que logró el que el pueblo alemán sucumbiera a su voluntad. En el ámbito político abundan líderes de pacotilla de alta capacidad destructora. Nicolás Maduro en Venezuela es un clásico ejemplo.

En el ámbito laboral vamos a encontrar esos “garbanzos de a libra” que logran que sus subalternos hagan trabajos de manera voluntaria que ni les corresponden, muchas veces sin siquiera pedirlo. Esos líderes inspiran al personal a su cargo a ser la mejor versión de sí mismos, los conminan a ser creativos, a enfrentar retos de manera positiva, los ayudan a levantarse cuando cometen un error, los incitan a solucionar problemas de la mejor manera. También encontramos jefes que efectivamente logran que el personal saque adelante su trabajo, pero a base de amenazas de despido, constantes críticas, humillaciones e injurias a sus subalternos. Éstos, lejos de dar un extra de manera voluntaria, activamente buscan trabajo en otro sitio a la vez que viven semiparalizados por el temor de perder su trabajo por un algo que el jefe puede percibir como un error.

Un negociador es una persona que se encarga de tratar un asunto para llegar a un acuerdo con su contraparte. Un negociador eficaz es aquel que sabe ganar dando a ganar a su contraparte, que sabe que ninguna de las partes en la mesa de negociación saldrá con un acuerdo que le favorezca unilateralmente y la deje completamente satisfecha con el resultado, sino que ambas partes saldrán favorecidas y satisfechas en grado suficiente como para entablar una relación de trabajo o de negocios exitosa. Hay negociadores que utilizan la estrategia gana-pierde y la de la demolición de la contraparte, sobre todo si dicha contraparte es percibida como débil. Donald Trump es ese tipo de negociador.

No cabe la menor duda que el Presidente Trump sabe cómo negociar acuerdos. Pero el fiasco del proyecto de Ley de Salud es un rudo despertar para Trump, quien de seguro está cayendo en la cuenta que saber negociar no significa saber liderar. Trump cortejó primero y acabó por querer imponer un ultimátum a los congresistas de su partido para que aprobaran la ley. Y fracasó estrepitosamente. No tuvo el poder de convencimiento para lograr la aprobación de la ley. Le faltó el liderazgo necesario para que los republicanos arriesgaran valioso capital político por su Presidente al aprobar una ley de efectos potencialmente negativos para sus electores. No mostró una estrategia clara para lograr su objetivo. Los ultimátum sólo funcionan si se tiene la certeza de que la contraparte al final del día preferiría decir que sí y se aplica esta táctica dura para forzar su decisión, y si uno está dispuesto a cumplir la amenaza implícita en el ultimátum. El Congreso está compuesto de cientos de diputados y senadores que tienen sus propios intereses que cuidar y que no están dispuestos a dar su brazo a torcer, especialmente por alguien que no perciben como de confianza o que les vaya dar a ganar algo a cambio de su voto. Lo mismo se puede decir de líderes internacionales como la canciller de Alemania Angela Merkel.

Ojalá que esto le sirva a Trump para entender que negociar no es equivalente de liderar y que debe adquirir todo un juego de habilidades, aptitudes y actitudes de liderazgo, como lo mostrara una y otra vez su antecesor Ronald Reagan, antes de que los congresistas aprueben sus iniciativas. Lo mismo aplica al ámbito internacional.

Hasta la próxima y buena suerte. Claudia Herrmann es Presidente de la Asociación de Mujeres Empresarias y Profesionales de Dallas cherrmann@amepusa.org

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